18.08.2016 - Industrielle Kaufentscheidungen (B2B) deutlich weniger rational als immer unterstellt wird

Dass Emotionen beim Kaufverhalten von Menschen eine enorm große Bedeutung haben, ist unstrittig und nicht zuletzt durch psychologische und neurowissenschaftliche Studien nachgewiesen. Nur in Bezug auf industrielle Kaufentscheidungen hält sich in Unternehmen hartnäckig die Ansicht, dass  bei den handelnden Personen nur rationale Überlegungen von Relevanz sind und damit nur Fakten und Produktmerkmale kommuniziert werden müssten. Das ist ein fataler Irrtum. Nicht nur, dass damit ziemlich austauschbare Botschaften und eher wenig kreativ zielführende Kommunikationsumsetzungen die Regel sind (man schaue sich nur einmal die Messeauftritte mit weitgehend undifferenzierten Standbotschaften auf Fachmessen an), zudem werden Botschaften sträflich vernachlässigt, die emotionale Kundenbedürfnisse bedienen würden, wie beispielsweise das Sicherheitsbedürfnis von Kaufentscheidern, auf den richtigen Lieferanten zu setzen. Ebenso wird die Bedeutung, als Lieferant eine starke Marke mit positiven Imageassoziationen zu haben, im B2B-Geschäft unterschätzt (s. auch unsere Studie zur Bedeutung von Marken aus Besuchersicht bei Fachmessen). Wie sehr Images und Emotionen industrielle Kaufentscheidungen wirklich beeinflussen, zeigt eine Studie der FORTUNE Knowledge Group, die wir unseren Web-Site-Besuchern nicht vorenthalten möchten.

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