20.07.2015 - Messebeteiligungen sichern Geschäftsvolumen

Zwischen 2013 und 2015 erfolgten mit IRKU mehrere Besucherbefragungen auf B2B-Messen. Die Fachmessen waren allesamt internationale Leitmessen an deutschen Messemetropolen und deckten unterschiedliche Industriebranchen ab, insbesondere Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik, Sensorik/Elektronik, Automatisierung, Energietechnik, Umwelttechnik, Prozesstechnik.

Bei den Befragungen wurde u.a. untersucht, wie ein evtl. Wegbleiben eines bisherigen Ausstellers seitens der Fachbesucher/Entscheider interpretiert würde und welche Folgen dies auf die Beschaffungsentscheidung seitens des Besuchers/seines Unternehmens hätte.

Die Untersuchungen wurden alle als Primärerhebung in Form qualifizierter Interviews durchgeführt. Insgesamt wurden 195 Besucher auf Relevanz qualifiziert und zunächst befragt, an welchen ausstellenden Unternehmen sie/ihr Unternehmen besonders interessiert seien. Darauf aufbauend antworteten 188 (96,4%) der Befragten auf die Frage:

>>Angenommen, einer dieser für Sie wichtigen Anbieter fehlte als Aussteller
auf einer von Ihnen besuchten Messe, wie würden Sie das interpretieren?

Die Interviewten nannten über alle Erhebungen gesehen eine Vielzahl von verschiedenen Aspekten (Mehrfachantworten waren möglich). Neben sehr vereinzelten positiven Statements (gut für uns als Wettbewerber) wurden mehr als doppelt so viele negative Assoziationen wie neutrale (ist mir egal, hat keine Bedeutung für uns) genannt. Bei den negativen Interpretationen des Fehlens eines Unternehmens als Aussteller dominiert die Meinung, das Unternehmen hätte finanzielle Probleme (~ ein Drittel), bis hin zu einer vermuteten Insolvenz des Unternehmens, eine Krise oder, dass sich das Unternehmen aus dem Geschäft verabschiedet hätte.

Insgesamt sollte ein bisheriger Aussteller auf Grund der mehrheitlich für das Unternehmen, sein Image und seinen Ruf eher schädlichen Interpretationen eines Fehlens auf der Messe, es sich also zwei Mal überlegen, sich als Aussteller zurückzuziehen.

Die nächste Frage (Ergebnisgrafiken) bezog sich dann auf die wahrscheinliche Auswirkung eines Fernbleibens als Aussteller auf die Kaufentscheidung des Besuchers bzw. in dessen Unternehmen.

>> Würden Sie bei evtl. anstehenden Investitionsentscheidungen in Ihrem
Unternehmen einen der von Ihnen eben genannten Anbieter berücksichtigen,
auch wenn Sie ihn nicht mehr als Aussteller auf dieser Messe vorfänden?

Hier ist das Ergebnis stabil und deutlich:

Im Durchschnitt aller Messen würden 18,6% der Befragten ein nicht mehr ausstellendes Unternehmen bei Investitionsentscheidungen nicht mehr berücksichtigen. Die Spannbreite liegt dabei zwischen min. 12,7 Prozent und max. 25,0 Prozent.

Wahrscheinlich nicht mehr berücksichtigen würden dieses Unternehmen min. 10,7% bis max. 20,6%, im Schnitt also 14,6%.

Betrachtet man das gesamte Negativszenario, so würden über alle Messen gerechnet 33,2 % der Befragten ein Unternehmen bei Beschaffungsentscheidungen sicher oder mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr berücksichtigen.

Bemerkenswert auch, dass nur 5% der Befragten hier Zweifel hatten und mit „Weiß nicht“ antworteten.

Fazit: Zieht sich ein Unternehmen als Aussteller von einer wichtigen Messe zurück, kann ein hochwahrscheinlicher Verlust von Kunden und Geschäftsvolumen prognostiziert werden. Dieser Verlust dürfte etwa ein Drittel des Kundenvolumens ausmachen.