30.03.2026 - Messebeteiligungen unter interkulturellen Bedingungen – Teil 3: Westlich orientiertes Ost- und Südosteuropa

Grundsätzlich ist in diesen überwiegend postkommunistischen Kulturkreisen eine starke Orientierung an westlichen, insbesondere amerikanischen „Vorbildern“ in kultureller, sozialer und geschäftlicher Hinsicht festzustellen, wie auch eine Zerrissenheit zwischen Tradition und Moderne / Fortschrittsstreben. Die Gesellschaft zeigt aber grundsätzlich wirtschaftlich, kulturell, sozial und technisch eine hohe Veränderungsbereitschaft, weist aber gesellschaftlich auch eine Entwicklung zu alten Bindungswerten (Familie, Gemeinschaft, Netzwerke) auf.

In den Ländern Südost- und Osteuropas liegt weiterhin noch ein hoher Machtindex vor, der aber nicht so absolut ist, wie in asiatischen oder arabischen Ländern und sich zudem rückläufig erweist. Die Kultur ist weniger kollektivistisch und maskulin. Die Frau ist im Berufsleben vermehrt gleichgestellt. Auch das Senioritätsprinzip (s. China, Japan) ist nicht kulturspezifisch ausgeprägt. Ein großes Problem ist in den Ländern dieser Wirtschaftsregion allerdings immer noch die Korruption – alleine technische Ausrüstungsgegenstände oder Exponate für eine Messe aus dem Zoll zu bekommen kann in manchen Ländern ohne „Bezahlung / Ablöse“ schwierig sein. Auch Geschäftsabschlüsse / Aufträge zu erhalten ist „sauber“ nicht immer möglich.

In der Geschäftsverhandlung zählen besonders Leistungsmerkmale, Kundennutzen und Konditionen als Verkaufsargumente. Als Messeplätze sind die Länder mit Ausnahme von Polen und Tschechien in ihrer Bedeutung für ausstellende Unternehmen für viele Branchen im weltweiten Geschäft untergeordnet.

Das Qualitätsbewusstsein ist niedriger als in Deutschland, auch im handwerklichen Bereich (–> Standbau, Modellbau). Pragmatismus ist an der Tagesordnung und handwerkliche Improvisationskunst ist eine Stärke. Gegenüber deutschen Unternehmen sind in diesen Ländern v.a. in der Beschaffung teils erhebliche Preisvorteile aufgrund des niedrigeren Lohnniveaus realisierbar (–> Messedienstleister / Standbau).

Entscheidungen sind Managementangelegenheit, Titel und akademische Grade (–> Visitenkarten, Anrede) sowie Beziehungen / Netzwerke sind wichtig, wer kennt wen, wenngleich bei neuen Geschäftskontakten auf bilateralen Beziehungsaufbau lange nicht so viel Wert gelegt wird wie in China, Japan oder in orientalischen Kulturen.

Bei Messen sind – je östlicher desto eher – akustisch abgeschirmte Besprechungsräume immer noch von Vorteil, in einigen Ländern ist weiterhin die Sorge lebendig, man könnte von Geheimdiensten abgehört werden.

Alkohol gehört oft zum Geschäft dazu. Bei Einladungen (überwiegend Restaurant statt privat, Trinkgeld üblich) sind Gastgeschenke üblich. Glaube / Religion und Tradition sind im Business ohne größere Bedeutung. Preisverhandlungen sind üblich. Smalltalk sollte – wie meist anzuraten ist – am besten politische Themen vermeiden.

Die Kommunikation ist überwiegend höflich, aber Low-context, d.h. direkter, deutlich weniger kontextbezogen / metaphorisch gegenüber z.B. Asien. Gestik und Mimik können expressiver sein als bei uns, die physische Distanz bei Gesprächen ist in etwa gleich, Begrüßung ist per Hand üblich.